المراسلات التجارية المتقدمة
كتاب جامعي صدر عام 1921، ألّفه جورج بيرتون هوتشكيس رئيس قسم الإعلان والتسويق في جامعة نيويورك، وإدوارد جونز كيلداف أستاذ اللغة الإنجليزية التجارية في الجامعة نفسها، ونشرته دار هاربر آند براذرز.
ما هو
كتاب جامعي صدر عام 1921، ألّفه جورج بيرتون هوتشكيس رئيس قسم الإعلان والتسويق في جامعة نيويورك، وإدوارد جونز كيلداف أستاذ اللغة الإنجليزية التجارية في الجامعة نفسها، ونشرته دار هاربر آند براذرز. يقوم الكتاب على فكرة يطرحها في فصله الأول: كل رسالة تجارية هي رسالة بيع، تُكتب لتترك أثرًا في القارئ لا لتعبّر عن الكاتب، وتقاس بما تحققه من استجابة. يغطي في 18 فصلًا رسائل الائتمان والتحصيل والشكاوى والتسويات وطلبات التوظيف والبيع والترويج وسلاسل المتابعة والاستفسارات والرسائل الجدلية، ثم الإشراف على المراسلات والفقرات الجاهزة والتقارير، مع ملحقين عن شكل الرسالة وجانبها القانوني. ويعلّم عبر رسائل حقيقية من ملفات شركات مثل غوديير وغارانتي ترست وناشيونال سيتي بنك. ويرتب نداءات التحصيل من التعاطف إلى التخويف، ويقسم سلاسل المتابعة إلى ثلاثة أنظمة، ويطلب إخراج من يرد من السلسلة الآلية ومخاطبته شخصيًا.
لماذا نقرؤه اليوم
الفكرة الأساسية صالحة: كل رسالة تخرج من الشركة، سواء كانت رفض ائتمان أو تذكيرًا أو ردًا على شكوى، إما تبني الثقة وإما تستهلكها، لذلك تُكتب كل واحدة بحسب ما تريد من القارئ أن يفعل. وأبحاث تجربة العميل توافق على أن الشكوى التي تُعالج جيدًا قد تزيد الولاء، وهذا ما يقوله الكتاب صراحة حين يعد الشكوى فرصة. ومنطقه في التحصيل، أي أن أفضل محصّل هو من يجمع أكثر المال بأقل خسارة في العملاء، وأن تتدرج الرسائل في الشدة، يطابق ما يُعمل به اليوم في رسائل تذكير الدفع واستعادة العملاء. وفصول المتابعة تسبق فكرة الرسائل الآلية: السلسلة تتوقف حين لا تغطي النتائج الكلفة، ومن يرد يخرج من السلسلة ليتلقى جوابًا شخصيًا. ما تقادم: صيغة البيع ذات الخطوات الأربع الثابتة، والفصل الخاص بمخاطبة النساء، وأعراف الطباعة، والاعتماد على خبرة المؤلفين في التدريس لا على تجارب مضبوطة. طريقة الاستخدام: ضع رسائل تذكير الدفع أو التجديد عندك على سلّم التعاطف ثم العدل ثم المصلحة ثم التحذير، وتأكد أن أي رسالة لا تبدأ من أعلى السلّم.
مقاطع تستحق الحفظ
The purpose of writing for impression rather than expression is the most essential distinction between business English and literature.الكتابة التجارية تهدف إلى التأثير في القارئ ودفعه إلى فعل، لا إلى أن يعبّر الكاتب عن نفسه كما في الأدب.
Similarly is it true that the best collection man is not he who merely has the greatest percentage of collections, but he who secures the maximum of collections with a resulting minimum loss of trade.نجاح التحصيل لا يقاس بالمال المسترد وحده، بل بقدرته على استرداد المال مع الإبقاء على العميل.
The appeals that are most commonly used in collection work, arranged in the order of their strength and insistency, are as follows: (1) sympathy, (2) justice, (3) self-interest, (4) fear.تتدرج رسائل التحصيل من الأخف إلى الأشد: طلب التفهم، ثم الاحتكام إلى العدل، ثم مصلحة المدين، ثم التحذير من العواقب.
Nowadays a progressive business house considers a complaint an opportunity.الشركة المتقدمة لا تدفن الشكوى، بل تراها فرصة لكسب ثقة العميل من جديد.
Good sales letters are rare; good follow-up systems are even rarer.كتابة رسالة بيع جيدة صعبة، وتخطيط سلسلة متابعة جيدة أصعب منها.
في النص الممسوح أخطاء في التعرّف الضوئي على الحروف. والمقاطع مقتبسة منه، ولم يُصحَّح فيها إلا الخطأ الواضح.
أفضل ما يعلّمه
اقرأ الأصل archive.org
إن كانت هذه المكتبة مفيدة، اترك بريدك
نرسل الأنماط والإعلانات والملاحظات الجديدة حين نضيفها. الاسم والهاتف اختياريان.
أنت على القائمة
نكتب إليك حين نضيف مادة جديدة إلى المكتبة.