457 تسجيلًا بـ 13 ريالًا للتسجيل، وحضر 31% مباشرة: كيف بنينا لقاءنا لأصحاب القرار

نحن في BMD نبني أقسام التسويق للشركات، ونقيسها بأربعة أرقام: كم يكلّفك العميل، وكم يساوي، ومتى يرجع ريالك، وأين تتسرب الفلوس. أردنا أن نعرض طريقتنا على أصحاب القرار في السعودية، وأن نطبّقها على حملتنا نحن قبل أن نطلب من أحد تطبيقها.

كانت خطتنا تفترض 40 إلى 70 ريالًا للتسجيل، وقرابة 60 حاضرًا.

قبل اللقاء

1. سؤال واحد عنوانًا. «كم يكلّفك العميل، وكم يساوي؟». سؤال يسأله كل صاحب شركة في اجتماع الميزانية، ويعرف أنه لا يملك جوابه.
2. نموذج من سؤالين. حجم المبيعات، وأي رقم من الأربعة لا تستطيع حسابه. السؤال الثاني صار وقود كل ما بعده: 68% من المسجّلين أجابوا أنهم لا يستطيعون حساب أي رقم من الأربعة.
3. إعلانات Meta بمجموعتين: جمهور واسع، وإعادة استهداف. 9 إعلانات بخطافات مختلفة، مع بوابة للميزانية: لا نكمل الصرف إلا إذا نزلت تكلفة التسجيل تحت حد معيّن. أفضل إعلان كان فيديو قصيرًا، بأقل من 11 ريالًا للتسجيل.
4. تواصل شخصي قبل اللقاء. كل مسجّل وصله رابط خاص لحاسبة الأرقام الأربعة. ومن كانت شركته فوق مليون ريال ودوره صاحب قرار، صوّرنا له افتتاحية فيديو باسمه واسم شركته: 120 فيديو في 9 أيام. واتصلنا بالأقرب للاحتياج منهم قبل اللقاء، نسمع وضعهم وأسئلتهم.
5. تذكير بثلاث قنوات. إيميل، ودعوة تقويم، وواتساب يوم اللقاء: قبل 4 ساعات، وعند البداية.

يوم اللقاء

6. لقاء بمثال واحد. متجر افتراضي نحسب عليه الأرقام الأربعة أمام الحضور، ثم كم يكلّف ألا تعرفها. وطلبنا الإذن بالعرض من البداية، بدل أن نفاجئ أحدًا في آخره.

بعد اللقاء

7. مكالمة لكل مهتم. قائمة من 50 شخصًا، لكل واحد ما قاله أو سأله في اللقاء، وما نقوله له في المكالمة. ومن لم نصل إليه، يصله التسجيل على واتساب.
8. التسجيل، مقسّمًا على أجزاء. حرّرنا التسجيل وقسّمناه على 26 جزءًا، ونشرناه في صفحة متاحة 4 أيام، برسالة لمن حضر وأخرى لمن فاته، على الإيميل وواتساب.
9. متابعة مستمرة. تذكير في آخر يوم للتسجيل، ومكالمات ورسائل مع كل من طلب متابعة، حتى نهاية العرض.
10. اللقاء صار محتوى. 10 مقاطع قصيرة من أقوى اللحظات وأسئلة الحضور، ونسخة تعليمية مدتها 21 دقيقة على يوتيوب، ومقال عن الأرقام الأربعة.

• واتساب يوم اللقاء. من وصلتهم رسالتا التذكير حضروا بنسبة 36%، ومن لم تصلهم بنسبة 8%. كانت قائمة واتساب الأدفأ أصلًا (250 شخصًا بسبب حد الإرسال اليومي)، فالفرق ليس كله بسبب واتساب، لكنه أوضح فرق رأيناه في الحملة كلها. نسب فتح الإيميل يوم اللقاء كانت 8% فقط.
• الفيديو الشخصي. من وصلهم فيديو باسمهم حضروا بنسبة 33%، وجاءت 18 من 22 حاسبة محفوظة من روابط هذه الفيديوهات.
• المحتوى قبل العرض. وصلت الغرفة إلى ذروتها (98 شخصًا) أثناء الرقم الثالث، وبقي 85 شخصًا حتى بداية العرض.
• الجمهور من الجوال. 80% من الحضور دخلوا من الجوال. هذا غيّر طريقة تفكيرنا في الشرائح والروابط.

• الإغلاق. المحتوى أقنع الغرفة بالمشكلة، لكن لحظة الطلب كانت ضعيفة: الروابط في المحادثة فقط، والمحادثة مخفية خلف أيقونة على الجوال، والموعد النهائي بعد 8 أيام. في المرة القادمة: رابط قصير على الشاشة، وخطوة واحدة على الجوال، وسبب واضح للتحرك في نفس الليلة.
• المثال. 6 من 7 أسئلة صوتية جاءت من شركات خدمات وB2B. سنضيف مثالًا لشركة خدمات بجانب المتجر.
• قوالب واتساب. موافقة Meta على القوالب أخذت قرابة 24 ساعة، ففاتنا تذكير اليوم السابق. سنقدّمها قبل أسبوع.

كل الأرقام في هذه الصفحة من حملتنا نحن، وليس من عملائنا. المصادر: Meta Ads وMailerLite وGoogle Meet وWhatChimp. التكلفة بالريال (1 دولار = 3.75 ريال).

أغلب الشركات لا تعاني من مشكلة في التسويق نفسه. مشكلتها أن أقسام التسويق تُبنى لتعطي أقل مما تستطيع. نحن «بناء قسم التسويق»، شركة استشارية متخصصة مقرها الرياض، السعودية، نبني أقسام تسويق منظمة وقابلة للقياس داخل الشركات المتوسطة في دول الخليج. لا ندير حملاتك، ولا نسلّمك عرضًا استراتيجيًا ثم نغادر. نبني الهيكل، والقياس، والمسؤولية الواضحة، حتى يصبح التسويق وظيفة تعتمد عليها القيادة. نعمل بالعربية والإنجليزية، ويقود العمل المؤسس بنفسه.

رضا العايش

رضا العايش، مؤسس بناء قسم التسويق، مستشار تسويق عمل مع أكثر من 40 قسم تسويق.