برنترز إنك، 4 فبراير 1915 (المجلد 90، العدد 5): إدارة ألف رجل يعملون بالعمولة
يفتتح عدد 4 فبراير 1915 من «برنترز إنك» مقال بروس بارتون «إدارة ألف رجل يعملون بالعمولة ومساعدتهم على إتمام البيع»، وهو خلاصة سنتين قضاهما في ابتكار أساليب بيع لفريق من مندوبي بيع الكتب بالاشتراك.
ما هو
يفتتح عدد 4 فبراير 1915 من «برنترز إنك» مقال بروس بارتون «إدارة ألف رجل يعملون بالعمولة ومساعدتهم على إتمام البيع»، وهو خلاصة سنتين قضاهما في ابتكار أساليب بيع لفريق من مندوبي بيع الكتب بالاشتراك. يرى بارتون أن مندوب العمولة المعتز بنفسه يُقاد بالإصغاء لا بالأوامر، وأن السبب الوحيد للفشل الذي يستطيع المدير إزالته هو ضعف الإعداد. ويقدم تفاصيل من الميدان: افتتاح الحديث بسؤال، وعرض الأب الحريص على مستقبل أولاده بخمسين سنتًا في الأسبوع، وعصي المشي التي أدخلت المندوبين من أبواب القصور، والمندوب الذي يزور بين الثانية عشرة والثانية ولا يقول كلمة «وقّع» أبدًا، واستبدال «نموذج الطلب» بـ«نموذج القبول». ويختم بقاعدة واحدة: ضع نفسك مكان الآخر. وفي بقية العدد ردود المصنعين وإرنست كالكنز على نصيحة بلدية نيويورك بشراء الطعام سائبًا بدل المعلّب، ونقاش حول حركة «صُنع في أمريكا».
لماذا نقرؤه اليوم
نصائح بارتون في الإدارة ما زالت صالحة. الإصغاء قبل التوجيه، وترك المندوب المخضرم يعرض ما يعرفه قبل تغيير طريقته، يتفق مع ما تجده أبحاث «تقرير المصير» (ديسي وريان) عن أثر الاستقلالية في الدافعية. وقوله إن ضعف الإعداد، لا ضعف الشخصية، هو الخلل الذي يملك المدير إصلاحه، حجة لصالح برامج تأهيل منظمة ما زالت فرق المبيعات تبخل عليها. ويذكر أن فريقًا لإحدى الصحف احتفظ بخمسة وثلاثين رجلًا من بين 5000 متقدم، وفي هذا تذكير بكلفة التوظيف بالعمولة. أما ما تقادم فهو أخلاقيات بعض الحيل التي يرويها بشيء من الإعجاب: القلم الذهبي الذي يدفع المرأة إلى التوقيع دون أن تسمع كلمة «وقّع»، والمندوب الذي يخرج ثم يعود ليعرض «شروطك أنت» بالسعر المعتاد نفسه. هذه حيل ضغط تعاقب عليها اليوم أنظمة حماية المستهلك والتقييمات العلنية. غير أن تغيير اسم نموذج الطلب درس سليم في أثر كلمة واحدة على لحظة الإغلاق. طريقة الاستعمال: قبل أن تعيد كتابة نص البيع، اجلس مع أفضل ثلاثة مندوبين لديك، واسألهم ماذا يغيّرون، ثم ابنِ برنامج التأهيل الجديد من إجاباتهم.
مقاطع تستحق الحفظ
The men who handle commission salesmen most successfully, according to my observation, are almost always good listeners.أنجح من يديرون مندوبي العمولة هم في الغالب من يحسنون الإصغاء إليهم قبل أن يوجهوهم.
If you are to bind that man to you, if you are to give him any new ideas, you must first convince him that they are better ideas than those he already has.المندوب المخضرم لا يقبل فكرة جديدة بالأمر، بل حين يقتنع أنها أفضل مما يعرفه، ولن يقتنع ما لم تسمع منه أولًا.
But the one cause of failure which he ought to erase permanently from the list is lack of preparation.من أسباب فشل المندوبين ما لا يملك المدير تغييره، أما ضعف الإعداد فمسؤوليته هو ويستطيع إنهاءه.
After that I went home and burned up all our Order Blanks and issued Acceptance Blanks instead.غيّر بارتون اسم نموذج الطلب إلى نموذج القبول، لأن الاسم الثاني يخفف إحساس العميل بأنه يُدفع إلى الشراء.
But the secret of handling men on commission can be condensed into a single line: “Put yourself in the other man’s place.”سر إدارة مندوبي العمولة أن تتخيل نفسك في ظروفهم وضغوطهم، فتفهم دوافعهم قبل أن تحكم عليهم.
في النص الممسوح أخطاء في التعرّف الضوئي على الحروف. والمقاطع مقتبسة منه، ولم يُصحَّح فيها إلا الخطأ الواضح.
أفضل ما يعلّمه
اقرأ الأصل archive.org
إن كانت هذه المكتبة مفيدة، اترك بريدك
نرسل الأنماط والإعلانات والملاحظات الجديدة حين نضيفها. الاسم والهاتف اختياريان.
أنت على القائمة
نكتب إليك حين نضيف مادة جديدة إلى المكتبة.