ترويج المبيعات بالبريد: كيف تبيع وكيف تعلن
دليل عملي صدر سنة 1916 عن دار جي بي بتنام في نيويورك، في عشرة فصول حرّر كل فصل منها ممارس مختلف، ويغطي جوانب البيع بالبريد كلها.
ما هو
دليل عملي صدر سنة 1916 عن دار جي بي بتنام في نيويورك، في عشرة فصول حرّر كل فصل منها ممارس مختلف، ويغطي جوانب البيع بالبريد كلها. يفتتحه إتش سي بيردك بقائمة المراسلات، ويعدّها بمنزلة التوزيع للإعلان: حدد صفة العميل المحتمل قبل أن تكتب اسمًا واحدًا، ثم استعن بمصادر الأسماء التي يسردها لكل مهنة وتجارة، وتوقع أن يتغير 15 في المئة من قائمة تجار التجزئة كل سنة. ويتناول جيمس والن الرسائل النموذجية واختبارها على جزء من القائمة أولًا. ويرى لويس فيكتور إيتنج أن أكثر الإعلانات تفشل عند المتابعة، ويذكر مصنع حرير جاءت أفضل ردوده من الرسالتين الثامنة والسابعة عشرة. وتتناول الفصول التالية المرفقات، ورسائل التحصيل حين تُكتب بروح البيع، وسرعة الرد على الاستفسارات، ونظام ويليام إنغرسول لإدارة قسم الإعلان وفكرة أنبوب الاختبار، وأقسام الترويج، والنشرات الدورية الموجهة للموزعين، والتصدير بالبريد. ويختم بفهرس لمصادر الأسماء حسب المهنة.
لماذا نقرؤه اليوم
فكرة أن القائمة أولًا صمدت قرنًا كاملًا، فما زال المسوّقون المباشرون يعملون بقاعدة 40/40/20 التي تعطي القائمة والعرض معًا 80 في المئة من الوزن. ونسبة التغير السنوية في قائمة التجزئة، 15 في المئة، من الحجم نفسه الذي تذكره شركات البريد الإلكتروني اليوم، أي 20 إلى 25 في المئة. والاستفسارات التي وجدها إيتنج منسية في صناديق الأحذية هي مشكلة بطء الرد على العملاء المحتملين في أيامنا. وفي فصل ميرز يطلب الكاتب كتالوجًا من صانع، فلا يصله رد أسبوعًا، فيشتري جهازًا آخر من السوق المحلية، ثم تصله سبع رسائل من تجار يعرضون عليه تجربة الجهاز، وهذه قصة يحتاجها كل فريق مبيعات. وأما «الأسئلة التي لا تجد جوابًا» عند إنغرسول وفكرة أنبوب الاختبار فهي ما نسميه اليوم التجارب الصغيرة ومجموعات المقارنة قبل الإنفاق الكامل. ما تقادم: مصادر أسماء مثل كشوف الرواتب وقوائم الناخبين تخالف اليوم قوانين حماية البيانات، ومنها نظام حماية البيانات الشخصية في السعودية، وقول إيتنج إن 75 في المئة من إخفاقات الإعلان سببها ضعف المتابعة تقدير بلا دليل، وفصلا النشرات الدورية والتصدير يصفان ظروف عصر الورق. طريقة الاستخدام: اكتب الأسئلة الثلاثة التي يختلف عليها فريقك كل ربع سنة، وصمم لكل منها اختبارًا صغيرًا قبل الحملة التالية.
مقاطع تستحق الحفظ
even a poor letter or feature will give some returns spread over a good list, but however excellent the caliber of the appeal, it hasn't a chance in the world to succeed if the list is poorالقائمة الجيدة تنقذ الرسالة الضعيفة، أما القائمة الرديئة فتُفشل حتى أقوى رسالة.
More good business is lost through premature abandonment of the trail than through any other single cause.أكثر الصفقات تضيع لأن البائع يتوقف عن المتابعة مبكرًا، لا لأن العميل رفض.
They attract attention, it is true, but in the same undesirable sense that a man standing on his head at the corner of a busy street would attract attentionالحيل الغريبة في الرسائل تجذب الانتباه، لكنه انتباه يضر صاحبه كما يضر من يقف على رأسه في شارع مزدحم.
Until cause and effect are definitely connected, there can be no such thing as assured progress.لا تقدّم مضمونًا ما لم تربط كل نتيجة بسببها، أي ما لم تقِس أثر كل قرار إعلاني.
Fourth, answer your inquiries promptly, in the language in which they are written.رد على الاستفسار بسرعة وبلغة السائل نفسه، فهذا من أول شروط كسب العميل في سوق أجنبية.
أفضل ما يعلّمه
اقرأ الأصل archive.org
إن كانت هذه المكتبة مفيدة، اترك بريدك
نرسل الأنماط والإعلانات والملاحظات الجديدة حين نضيفها. الاسم والهاتف اختياريان.
أنت على القائمة
نكتب إليك حين نضيف مادة جديدة إلى المكتبة.