مكتبة المراسلات التجارية، المجلد 2: كيف تكسب العملاء وتحتفظ بهم بالرسائل
المجلد الثاني من مكتبة المراسلات التجارية التي أصدرتها شركة سيستم، ويضم 20 فصلًا في خمسة أجزاء، ويعد غلافه بتقديم 234 خطة مجرّبة و97 رسالة حقيقية.
ما هو
المجلد الثاني من مكتبة المراسلات التجارية التي أصدرتها شركة سيستم، ويضم 20 فصلًا في خمسة أجزاء، ويعد غلافه بتقديم 234 خطة مجرّبة و97 رسالة حقيقية. يتناول الجزء السابع رسالة البيع التي يجب أن تكسب الطلب وحدها، ثم متابعة الاستفسارات، ومنها قصة صانع ساعات جلبت له مجلة أكثر من 400 استفسار لم يتحول منها إلى بيع إلا سبعة، حتى أعاد قسم الخدمة في المجلة كتابة رسائل المتابعة، فباع بعدها 46 ساعة من 189 استفسارًا. ثم يعرض المرفقات والعينات والبطاقات البريدية، وثماني عشرة طريقة لتسهيل الرد. ويخصص الجزء الثامن فصلًا لكل من النساء والرجال والمزارعين. ويشرح الجزء التاسع كيف يجلب تاجر التجزئة زبائن من مدينته وخارجها بالرسائل، مستعينًا بسجلات الائتمان والتوصيل لديه قوائمَ للعناوين. ويغطي الجزءان الأخيران البيع للموزعين، ومنهم متاجر القرى النائية، وفتح أسواق جديدة بكوبونات العينات وضمان استرداد المال ورسائل تُرسل باسم التاجر المحلي وتوقيعه.
لماذا نقرؤه اليوم
الفكرة الباقية أن الاستفسار علامة على احتمال بيع لا نتيجة بحد ذاته. وأرقام صانع الساعات تبيّن أن المتابعة، لا عدد العملاء المحتملين، هي ما يحسم البيع، وهنا تتسرب أغلب المبيعات حتى اليوم. والطرق الثماني عشرة لتسهيل الرد، كالبطاقات المدفوعة مسبقًا ونماذج الطلب المعبأة سلفًا والكوبونات، يقابلها اليوم النماذج المعبأة تلقائيًا وأزرار واتساب بلمسة واحدة، ودراسات إتمام الشراء تتفق على أن كل خطوة إضافية تُفقد مشترين. وما زالت العينات والكوبونات القابلة للاستبدال في متجر محدد وضمان استرداد المال تدفع الناس إلى التجربة. والرسائل التي تجعل التاجر المحلي هو المرسل صورة مبكرة من التسويق المشترك مع الشركاء. أما ما تقادم ففصول الجمهور القائمة على صور نمطية، كالقول إن المرأة تقرأ كل رسالة وإن المزارع لا يفكر إلا في الضروريات، وهي غير منصفة ولا يُعتمد عليها، والأجدى التقسيم حسب السلوك والحاجة. والصفحات التحفيزية في بداية كل جزء حشو. طريقة الاستخدام: راجع رسائل المتابعة قبل شراء مزيد من العملاء المحتملين، وقِس سرعة وصول الرد الكامل على كل استفسار، واحذف كل خطوة تفصل بين الاهتمام والطلب.
مقاطع تستحق الحفظ
The man who inquires about your goods isn't "sold" by a long ways.من يستفسر عن منتجك لم يقتنع بعد، بل أعطاك فرصة لتقنعه، والعمل الحقيقي يبدأ بعد الاستفسار.
The mere physical effort of hunting up pen and paper by which to send in an order for SOMETHING HE REALLY WANTS, deters many a "prospect" from becoming a customer.حتى الجهد البسيط في الرد قد يمنع شخصًا راغبًا فعلًا من الشراء، فاجعل الرد سهلًا إلى أقصى حد.
Know yourself, know your goods, know your man.قبل أن تكتب أي عرض، اعرف هدفك ومنتجك والشخص الذي تخاطبه.
The two-page letter which a man would toss into the waste basket unread may be read by a woman with increasing interest at each paragraph.هذا مثال على تعميم الكتاب حول الجمهور، فهو يفترض أن المرأة تقرأ الرسائل الطويلة أكثر من الرجل، وهو افتراض لا يصلح أساسًا للتقسيم اليوم.
His stock is usually so meager and orders so small that an expensive salesman's visit is hardly warranted.التاجر الصغير في القرى البعيدة لا يستحق زيارة مندوب مكلفة، لكن الرسائل تصل إليه بتكلفة قليلة وتفتح سوقًا مهملة.
في النص الممسوح أخطاء في التعرّف الضوئي على الحروف. والمقاطع مقتبسة منه، ولم يُصحَّح فيها إلا الخطأ الواضح.
أفضل ما يعلّمه
اقرأ الأصل archive.org
إن كانت هذه المكتبة مفيدة، اترك بريدك
نرسل الأنماط والإعلانات والملاحظات الجديدة حين نضيفها. الاسم والهاتف اختياريان.
أنت على القائمة
نكتب إليك حين نضيف مادة جديدة إلى المكتبة.