مبادئ تجارة البيع بالبريد (الطبعة السادسة)
دليل للبيع بالبريد في طبعته السادسة، كتبه آرثر إي. سويت، وهو وكيل إعلانات في شيكاغو يقول إنه كتب كل الإعلانات المعروضة فيه ونشرها بنفسه.
ما هو
دليل للبيع بالبريد في طبعته السادسة، كتبه آرثر إي. سويت، وهو وكيل إعلانات في شيكاغو يقول إنه كتب كل الإعلانات المعروضة فيه ونشرها بنفسه. يرى الكتاب أن صاحب رأس المال الصغير يستطيع الوصول إلى قرابة 100 مليون شخص في الولايات المتحدة وكندا، بإعلان يطلب الاستفسار ثم رسائل تحوّل الاستفسار إلى طلب شراء. تتناول فصوله العشرون اختيار السلعة وخطة البيع، مثل تجربة الغسالة المجانية لمدة ثلاثين يومًا عند شركة 1900 واشر، وكيف تحوّل سيرز روبك ومونتغمري وارد سلعة رخيصة واحدة إلى عميل دائم لكتالوجها، ورسائل المتابعة، والبيع عبر الوكلاء، وأدوية البريد، وإرضاء العميل، وخطة الثقة التي تمنح هدية لمن يبيع بضاعة أُرسلت إليه بالأجل، ثم الوسائل الإعلانية وقواعد البريد وإعلانات الاستثمار، ولقاءات مع تجار البريد في شيكاغو. ويعرض الكتاب إعلانات حقيقية، من طلاء الأسطح لشركة فولكان إلى طقم فرو للأطفال بسعر 39 سنتًا، مع تعليق على المهمة التي أداها كل إعلان. وتبيع الصفحات الأخيرة خدمات وكالة سويت ودورته بثلاثة دولارات.
لماذا نقرؤه اليوم
فكرة سويت الأساسية أن مهمة الإعلان جلب الاستفسار، ومهمة المتابعة إتمام البيع، وهذا هو نموذج جذب العملاء على مرحلتين الذي تعتمد عليه اليوم معظم الشركات التي تبيع للشركات أو تبيع سلعًا مرتفعة الثمن. وفي الكتاب فكرتان صمدتا جيدًا. الأولى: لا تستبعد الفضوليين، فالعميل المحتمل الرخيص قد يشتري لاحقًا أو يدل غيره. والثانية: عامل المشتري الأول أصلًا تحافظ عليه، وهذا هو منطق القيمة الدائمة للعميل وتسويق الاحتفاظ؛ وقد وجدت دراسات معالجة الشكاوى منذ أبحاث مؤسسة تارب في السبعينيات أن العميل الذي تُحل مشكلته بسرعة أكثر ميلًا للشراء مرة أخرى. ورواية سويت عن تدخل هيئة البريد بعد انتشار الاحتيال، ثم تفوق العروض الصادقة على الحيل، وصف منصف لتنظيف هذه التجارة. ما تقادم: فصول الأدوية تبيع علاجات لأمراض الكلى والسل والروماتيزم بالبريد، وخطة الثقة تقوم على بضاعة تُرسل بالأجل ورسائل تحصيل تزداد قسوة، والصحف والأسعار المذكورة لم تعد موجودة. طريقة الاستخدام: اكتب كل إعلان بهدف واحد هو الحصول على استفسار، وخطط لرسائل المتابعة قبل نشر الإعلان.
مقاطع تستحق الحفظ
The advertisement of Vulcan Chemical Co. is designed merely to get inquiries from those who need the goods. No attempt is made in the ad. further than that.للإعلان مهمة واحدة هي جلب استفسار ممن يحتاج السلعة، أما البيع فتتولاه الكتالوجات ورسائل المتابعة.
a customer once induced to buy is carefully taken care of, and, by the mail order concern, is regarded as a tangible asset to be retained at all hazardsبيوت الكتالوج الكبرى تعامل من اشترى مرة واحدة كأصل ثمين يجب الحفاظ عليه مهما كلّف الأمر، لأن أرباحها في الطلبات التالية.
Trying to cut out curiosity seekers is one of those efforts indulged in largely by novices in advertising whose ignorance is considerably larger than their knowledgeاستبعاد الفضوليين من قائمة المستفسرين خطأ المبتدئين، فبعضهم يشتري بعد المتابعة وبعضهم يدل غيره.
The secret of success in the mail order business (or, in fact, of any business) is in giving your customer satisfaction so he will deal with you again.سر النجاح أن يرضى العميل فيعود، فالبيع الأول وحده لا يبني تجارة.
It was found that essentially the same methods which were so successful for these schemes were even more successful when the proposition was an honest oneالأساليب التي نجحت بها الحيل نجحت أكثر حين استُخدمت لعرض صادق، فالصدق لا يعني التخلي عن مهارة البيع.
في النص الممسوح أخطاء في التعرّف الضوئي على الحروف. والمقاطع مقتبسة منه، ولم يُصحَّح فيها إلا الخطأ الواضح.
اقرأ الأصل archive.org
إن كانت هذه المكتبة مفيدة، اترك بريدك
نرسل الأنماط والإعلانات والملاحظات الجديدة حين نضيفها. الاسم والهاتف اختياريان.
أنت على القائمة
نكتب إليك حين نضيف مادة جديدة إلى المكتبة.