الانكشاف العاطفي

ما هو

أن نظهر على حقيقتنا دون أن نضمن كيف يتلقانا الآخرون. يبدو ضعفًا، لكنه يتطلب جرأة.

أين يظهر

الشخص الذي يتبنى الشراء داخل الشركة، ويتحمل تبعته إن فشل.

كيف يبدو

«لو رفعتها للرئيس التنفيذي، بتكون مسؤوليتي أنا.»

قل

ما يحتاجه هذا الشخص ليكون في مأمن: دراسة الجدوى، والمخاطر بأسمائها، وشروط الخروج.

تجنّب

البيع للشركة ونسيان الشخص. في مسح CEB لمشتري B2B عام 2013 (n=590)، قال 48% إنهم أرادوا شراء حل جديد ولم يفصحوا عن ذلك.

في إعلانات المستهلكين

قل: ما يحتاجه من يجرّب ليكون في مأمن: وصف صادق للتجربة، والمخاطر بأسمائها، وطريق واضح للتراجع إن لم تناسبه.

تجنّب: البيع للجميع ونسيان الشخص الذي يتحمل المخاطرة: أول من يجرّبه أمام الناس، أو من اختاره للعائلة كلها.