رسائل المتابعة
كتيّب من 60 صفحة كتبه أو. هـ. كيبلي، ونشرته شركة «أمريكان ملتيغراف» في مدينة كليفلاند سنة 1917.
ما هو
كتيّب من 60 صفحة كتبه أو. هـ. كيبلي، ونشرته شركة «أمريكان ملتيغراف» في مدينة كليفلاند سنة 1917. يعرّف الفصل الأول رسائل المتابعة بأنها سلسلة تستمر حتى تتحقق غايتها، سواء كانت بيعًا أو تحصيلًا أو طلب استفسار، ويرى أن الرسالة الشخصية أقرب الوسائل إلى زيارة البائع. ويستدل بحساب بسيط: البائع يتكلم نحو 3000 كلمة في الساعة، والرسالة ذات الصفحة الواحدة أقل من 300 كلمة، فلا معنى لانتظار صفقة من ثلاث رسائل تفصل بينها أسابيع. والفصل الثاني مجموعة رسائل حقيقية من عام 1916 مع نتائجها، منها أربع رسائل بعثها موزع سيارات «تشاندلر» إلى 1500 اسم، فجاءته 236 إجابة ومبيعات تزيد على 25 ألف دولار، وفرع لشركة «كاديلاك» أرسل 7000 رسالة عن زيادة قادمة في السعر فأنجز عمل شهرين في أربعة أيام، وصائغ يرسل عروضه الشهرية إلى 7000 اسم. أما الفصل الثالث فيروّج لآلة «ملتيغراف» التي كانت تطبع هذه الرسائل.
لماذا نقرؤه اليوم
الفكرة الأساسية ما زالت صحيحة: أغلب الصفقات تحتاج إلى أكثر من تواصل، والسلسلة ينبغي أن تستمر حتى يشتري العميل أو يرفض صراحة. ودراسات رسائل التواصل البارد تجد أن رسالة المتابعة ترفع نسبة الردود، مع تراجع أثرها بعد الرسالة الثالثة أو الرابعة. وحجة الكتيّب في اختيار قائمة محددة بدل دفع ثمن انتشار واسع هي نفسها منطق الإعلان الموجّه وإعادة الاستهداف اليوم. ورسالة «كاديلاك» مثال واضح على الإغلاق بموعد نهائي حقيقي. أما ما تقادم فالنتائج كلها يرويها البائع أو عملاؤه دون مقارنة بمجموعة لم تتلق الرسائل، والكتيّب نفسه إعلان لآلة طباعة، فكل حالة فيه تدفع نحو مزيد من البريد. وبعض الرسائل تلوم القارئ على صمته، وهذا يُقرأ اليوم إلحاحًا منفّرًا. ونصيحة المراسلة بلا حد تتجاهل خيار إلغاء الاشتراك وشروط الموافقة في نظام حماية البيانات الشخصية السعودي. طريقة الاستخدام: خطط متابعتك على البريد أو واتساب في أربع إلى ست رسائل تفصل بينها أيام قليلة، تحمل كل منها حجة جديدة واحدة، واختمها برسالة أخيرة تسأل العميل هل توجد فرصة للتعامل وتعده بالتوقف إن لم توجد، كما فعل موزع «تشاندلر» في رسالته الرابعة.
مقاطع تستحق الحفظ
If you write a letter intended to sell something, and you do not sell with the first letter, it is your plain, common-sense duty to send another letter, and as many more as necessary until you do sell.إذا لم تبع من الرسالة الأولى فواجبك أن ترسل رسالة ثانية وثالثة وما بعدها حتى تتم الصفقة، فالتوقف بعد رسالة واحدة يضيّع ما أنفقته عليها.
Then why expect letters to do what men can not do?لا ينتظر أحد من البائع أن يغلق صفقة في زيارة مدتها ثلاث دقائق، فلماذا ننتظر ذلك من رسالة قصيرة واحدة؟
which proves, regardless of opinion to the contrary, that it isn’t always the “clever” letter that gets results.الرسالة التي ينتقدها خبراء الإعلان قد تبيع أكثر من الرسالة البارعة، فالحكم للنتيجة لا لذوق الكاتب.
Line up your arguments in consecutive fashion, with a separate appeal in each section, and bombard your prospective customer with such regularity that the hole made by the last letter cannot close before the next letter arrives.رتّب حججك في تسلسل، واجعل لكل رسالة حجة مستقلة، وأرسلها بانتظام حتى لا ينسى العميل الرسالة السابقة قبل أن تصله التالية.
Don’t advertise to a million when only five hundred can possibly buy.لا تدفع ثمن الوصول إلى مليون شخص إذا كان المشترون المحتملون خمسمئة فقط، بل خاطب هؤلاء مباشرة.
في النص الممسوح أخطاء في التعرّف الضوئي على الحروف. والمقاطع مقتبسة منه، ولم يُصحَّح فيها إلا الخطأ الواضح.
أفضل ما يعلّمه
اقرأ الأصل archive.org
إن كانت هذه المكتبة مفيدة، اترك بريدك
نرسل الأنماط والإعلانات والملاحظات الجديدة حين نضيفها. الاسم والهاتف اختياريان.
أنت على القائمة
نكتب إليك حين نضيف مادة جديدة إلى المكتبة.