Larkin Company Trade Catalog, 'A Stunning Foulard Gown Which Won't Cost You a Cent' (cover)
النمط
هذا الإعلان مصنّف تحت رصّ الضمانات.
لماذا يعمل
يجمع العنوان بين «الرغبة» و«إلغاء السعر» في سطر واحد، ويؤجل ذكر الشرط إلى السطر الثاني الأقصر، بحيث تكون القارئة قد تصورت الفستان بالفعل قبل أن تلتفت إلى شرط الـ10 دولارات. أما النص الطويل الذي يوضح المواصفات - كتف شبكي مزين بطيات دقيقة، صفان من الزخارف الفينيسية، حافة بطول 3 بوصات، قياسات دقيقة للصدر والتنورة - فيؤدي الدور الذي يقوم به موظف المبيعات، وهذه الدقة هي ما تجعل الشيء المجاني يبدو موثوقًا به بدلاً من أن يثير الشك. تعيد الخاتمة صياغة العرض بأكمله: الفستان يمثل المبلغ الذي توفرينه بالتعامل معنا، لذا فهو ليس هدية بل هو الهامش الذي استردته المشترية. وتزيل المقاسات المتوفرة المذكورة، والألوان الأربعة، وضمان المقاس، آخر عائق أمام طلب فستان دون رؤيته.
متى نأخذه
استخدم هذه الطريقة عندما يكون عرض سعر أعلى (بدلاً من الخصم) هو الطريقة الصادقة للتعبير عن ميزة السعر التي تتمتع بها : اعرض السعر الأعلى بكل ثقة، ثم اشرحه على أنه توفير يحققه المشتري نفسه. ويُعد عرض المواصفات الشاملة الخطوة الصحيحة كلما أثارت كلمة «مجاني» شكوكًا حول الجودة.